2020年1月9日至1月10日，“领秀聚乌 筑梦未来”——2019年度乌镇景区客户答谢会举行。为期两天的时间里，两百余位旅游行业精英们齐聚一堂，共商旅事。

在10日晚举行的“领秀聚乌 筑梦未来”欢迎晚宴上，乌镇旅游股份有限公司总裁、古北水镇旅游有限公司总裁陈向宏先生出席并发表讲话，他首先代表乌镇和古北水镇对所有客户代表在过去一年中对两地的支持和帮助表示了衷心的感谢，并就乌镇和古北水镇新一年的业务发展大方向、产品理念和内部组织建设向与会嘉宾做了分享与探讨。

以下是陈向宏发言全文：

经济下行环境下的旅游经营突破

——在2020年乌镇旅游客户年会上的讲话

各位老总：

晚上好！

掐指一算，乌镇旅游每年一次的全国重点合作客户年会，已经开了14年了，这已经成为每年一次我们叙旧话新、交流业务心得的重要保留节目。有老总说：乌镇是福地，一路过来，与乌镇旅游的合作年会，不再是一个行业热闹派对，而是大家带着收获与思考，共同探讨来年和今后更长时期，景区、旅行社和第三方渠道商的产业链发展思想交流会。乌镇旅游从诞生到成长，我们始终定位于自己是一个学习性企业，特别重视与客户的交流和探讨，因为我们认为行动的巨人，来自永远理性的大脑驱动。行业中最受用、最带来业务实践指导的，是我们来自实践业务一线的直接感知。

过去一年，目前我们公司直接管理经营的两个目的地景区——乌镇景区和北京古北水镇景区，经受了消费下滑和市场波动的严峻考验，可以说是两个景区开业以来我们压力最大的经营年度。应该说艰难的市场环境下，中国这两个非常具有代表性的目的地景区还是交出了一份不俗的答卷，在这里，我们要感谢在座的各位老总，正是由于过去一年我们彼此间紧密而有市场效率的合作，才给我们景区困境中带来了发展的机会和业绩，这种合作的默契和传统，是我们长期以来形成彼此间的信任、长期休戚与共共同理念的认同、长期对我们共同市场的坚守证明，我代表两个公司对所有客户代表的支持和帮助表示衷心的感谢。

各位朋友，作为我们实实在在奋斗在行业经营一线的管理者来说，我们比谁都有资格说一声“过去一年过得真不容易”，经济下行、消费下滑的大环境影响已经让我们每一位朋友感受到了行业冬天的到来。中国的旅游行业是比世界任何一个国家的市场都要巨大的行业，现在，一方面是行业中由政府主导和业务前端外围人士主办的论坛、活动依旧热闹非凡，有一个观点是经济整体的下滑恰恰是消费上扬的机会，但行业有机会，不是我们所有人都有机会，多智不足于善行。中国的旅游行业同质化程度高，准入门槛低。未来五年的发展，旅游行业肯定是一个结构大调整、行业大洗牌的“大浪淘沙”的过程，“马太效应”也更明显，即强者愈强、弱者愈弱，但最大的变革往往发生在行业的衰退和复兴转换期，我们景区和旅行社在未来五年，都会发生主体业务演变和转型，从某种程度而言，景区和渠道商都是旅游消费终端链上的两个最重要的支点。为此我们公司内部近期也一直强调“狼来了”的危机感和紧迫感，对未来的业务发展大方向、产品理念和内部组织建设，进行了一系列的反思和讨论，借此机会，我们也愿意分享给大家共同探讨，希望对大家能有所帮助。

一、要细分市场，要比以往任何时期了解客户需求，增加我们业务的针对性。

经济不景气，老百姓不愿意或不随意决定出行和度假。在不确定的市场中依旧沿用传统“统吃”的策略是最危险的，所以最重要的是要了解目前游客的真正需求：愿意买什么产品，愿意在哪些方面付钱消费。我们要从关注游客价格的敏感性到细化游客不同体验需求和不同产品质量需求，要重新排序定位我们熟悉的客群，真正通过量身定位和小批量销售来为客户提供更有价值、更有吸引力的产品。细分意味着改变和发现，但最终体现在有针对性上。

二、要保持流量，同时提升创新产品的赢利能力。

经济不景气的最直接策略是主流产品的“放价”吸引。固然业务的衰退需要吸引足够的客流，但更重要的是要主推“创新”产品，获取或弥补差额的利润，我们应该倡导“短期收入靠流量，成长性收入靠创新”，注重传统产品和创新产品的组合，把销售创新、产品创新和服务管理创新，作为我们振兴业务的有力杠杆。古北水镇新的一年将更加注重中远市场团队游的特色主题产品，我们将采用“景区旅游+多项选项”的团队自由组合产品概念，加强游客单位消费，提升同类型团队一日游、二日游和多日游产品的吸引。我们也希望景区资源和渠道优势的多重组合。 

三、要现金为王，高度重视企业的偿债能力和抗风险能力。

行业的景气指数会体现在产品货款和结算的效率上，许多制造业和IT企业之所以没有熬过冬天，都是因为企业资金链的拖累。我们要警惕应收帐款和债务偿付能力的“红线”，不新铺与后续业务无关的担子、不新投与主营关联不紧密的项目，把企业资金风险降到最低。

四、要提升品牌影响力，重新分配最敏感的渠道运营支出。

应对市场的考验，需要正确的方法和手段，多变的市场机遇中，换标和调整都需要品牌来支撑。同样，要保持游客的关注度和良性消费动机，同样要提升品牌引导，我们特别要重视非传统媒体（社交网站）的作用，更准确、成本效率更佳地借助新媒体手段和事件营销，扩大市场占有率。新的一年，乌镇旅游将进一步加大与京东、携程、爱奇艺等国内著名电商的全面深度战略合作，我们也会采用“平台共享、渠道共用、市场共赢”的思路，与大家一起参与。

五、要延长扩展经营范围，重视非产品端的商业机会。

新一年我们要加大与各旅行社、渠道商在传统产品服务范围外的合作，例如在主题婚宴、企业商务会议、公司拓展及各类文化主题活动的产品及服务销售，只有把每一层的市场容量扩大，才能把我们赢利机会的转化率提高，希望大家更多从景区资源的综合利用和我们两个景区的复合经营优势出发，提供更多受市场欢迎的产品。

六、要主动有为，更加重视企业队伍建设。

企业的滑坡从精神滑坡开始，只要我们永不言“退”，积极主动应对各种挑战，办法总比困难多，危机也有好的一面，危与机是并存的，但企业核心骨干的凝聚力、进取精神、团队合作协助氛围，永远是我们无敌致胜的法宝。乌镇团队永远与大家站在一起，“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”，景区旺、大家兴。

各位朋友，奥地利诗人莱纳·玛丽亚·里尔克有句著名的话：“哪有什么胜利可言，挺住意味着一切。”我相信，新的一年新的起点，我们抱团取暖，共赢发展，一定能取得新的突破。

最后，给各位老总拜个早年，祝大家鼠年吐金、财源滚滚、幸福安康、万事如意。

陈向宏

2020年1月10日